SOHO中国的销售力超强，在业内是有目共睹，其销售体制——“末位淘汰制”之残酷也广受非议。我还在SOHO中国工作的时候，同事们会经常讨论一个问题：在前一年还是销售冠军的某个副总监，怎么相隔数月就被淘汰了？在诸多的解释和分析中，我发现一种观点很有意思：每个副总监都会组织团队维护一群客户，并保持强有力的服务黏性。他被淘汰，不是因为他不再聪慧和努力，而是因为他所维护的那群客户，因为经济快速波动，生意衰退了，进而不再有追加的购买力。最典型的例子是，2006年跟进温州客户的销售员在08年逐步被淘汰；对应的，另外一些销售团队业绩突飞猛进，恰恰是因为他们的客户突然富裕起来——如06-08年的煤老板，在购买力上一跃晋级土豪，天文数字的销售业绩也就自然而然。

借由这种思路分析下去，我发现在房地产尤其是商业地产领域，经济环境、客户、销售员这三者间生成了一种互为投影的关系，经济决定了资本属性与生长模式，资本特性附着在个体身上成为了不同的土豪客户，而客户又通过购买商业地产，投射到了销售员的业绩上。

我们分析客户，除了常规统计外，往往会追加个笨办法——找来一张大纸，把每一个时间段发生的重大政策变化、经济事件、成交业绩、客户结构等等信息，分类汇总收集，放在每一周里面，观察其中的规律和相关性。办法虽笨，但将十年来数百亿的交易数据与上述思路做对照，还是能归纳出一些基本规律。

过去十年商业地产客户的演进，大致可以分为四个阶段：

第一阶段2001-2003年

背景关键词：高增长低通胀、百业繁荣、闲钱补缺。

这是个商业繁荣的时间段。繁荣的标志，除了绝对意义的增长，还有多样化——行业普遍盈利、投资渠道多元化。当时中国加入WTO，宣告了遍地黄金的时代拉开帷幕。

回顾当时的客户所处行业，从农机具生产到律师楼，从秀水个体户到影视明星，似乎到处都有赚钱的行当，人人都是成功人士。房地产对客户而言，最多算个标签，而商业地产，和那些高档住宅相比，仅仅是因为具有收租能力，而被当作沉淀主业利润的工具之一。

那时的商业地产项目，价格抬不上去，单宗购买金额也以百万计者居多，客观上也造成了当时写字楼和商铺的租金回报率较高。

这个阶段基本是商业地产的启蒙阶段。

第二阶段2004-2007年

背景关键词:高增长高通胀，人民币升值，印钞机启动，全民狂欢。

商业地产销售里的很多个第一次是在这个阶段发生的。比如第一次被客户因买不上写字楼而怒砸售楼处，第一次把写字楼不按单套而是按层销售等等。分析这些销售事件和策略的成因，几乎全部汇聚在一个要素上：有钱的客户越来越有钱了。基础资源、股市、房地产等各个领域，在印钞机的全速开动和制度缺陷的共同配合下，造就了无数亿万级的土豪。而这里面的佼佼者，当属能源区域的民营老板。日后，我们戏称，做商业地产的祖师爷，不再是李嘉诚，而是李四光。因为北至内蒙、南至陕北，这条在地质学意义上的断裂带，因地下财富的涌出贡献了无数土豪客户。

狂欢背后，第一轮销售员的集体淘汰出现了，因为温州客户的迅猛崛起和闪电消失，人民币升值的负面作用正逐渐形成暗流。与被淘汰的对应，传统制造业的客户反而在放大购买力，究其原因，一个经济学的概念也给我们留下深刻印象——伴随着主营业务规模达到临界状态，边际收益快速递减。

第三阶段2008-2011年

背景关键词:低增长高通胀，产能过剩，国进民退。

印钞机印出来的，在“蜜”的状态，仅停留在资产层面，还算是焦虑；但伴随时间的推移，“蜜”变成了“水”，整体通胀带来的就是恐慌了。而在这个非常时期，以调控之名，行国家掠夺民富之实的国进民退，则加剧在民营老板心里的恐惧感。

因为能实现瞬间承接客户的避险资金，商业地产在这段时期逐渐登上了房地产的主舞台。单宗亿元的交易，已经不算亮点。而最高的16亿的单宗交易，像一面镜子，映射出民间资金从地方、从主业出逃的窘态。

在这种市场情绪下，商业地产的销售价格，也被扭曲到没道理可讲的地步，没人关心租金回报率，也不那么关心未来涨价多少，只要能顺利将家产平移，一切好谈。反映在销售员群体，以"李四光价值链"作为核心客户的同僚，至少在财务收益上，达到了职业生涯的顶点。

第四阶段2012年至今

背景关键词:底部盘整，投资渠道进一步萎缩，货币空转。

实体经济全面衰退，核心要素的分配权收归中央(事权审批、贷款及上市融资许可等)，让这个市场快速回归中国特色——双轨制。在这种局面下，民间高利贷、三四线房地产大跃进和地方融资平台等吸储工具依次粉墨登场，到目前看，基本上灰头土脸。这里面，传统土豪深陷投资泥潭的案例比比皆是。而这种有效投资渠道的进一步匮乏，让本应顺大势下行的商业地产行业获得生机。

在市场利率高企的当下，一线城市的商业地产价值，从以往的收租获利进而成为客户的私人融资平台——能获得接近行政利率的贷款，似乎成为新一代客户的普遍共识。在这种价值共识下，来自各行各业的幸存者和新生力量，纷纷持币涌入商业地产，作为自己投资组合的标准配置。

近期北京标杆项目的成交结果，也从销售业绩和客户结构正面印证了这个判断。

商业地产的未来会走向何处?相信每个人见仁见智。我的朦胧感觉，新一代的投资者，理智心态下，会更倾向于组合投资，而这个组合的起点，绕不过商业地产。