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没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

不要迟到、不要写错别字、不要用形容词、记录下一切

——“王8条”之跟变态合伙人一起工作

F最近有没有什么特受启发的事?

王珂:链家的人有一次跟我说了一段话,我印象很深。他说,什么样基因的人就干什么样的事,链家的基因实际上就是干脏活累活,并且能把这个事干好,干好之后,有了这个基础,我们心里觉得踏实,然后再干一些高毛利比如金融这样的事。这段话对我很有触动,觉得很有道理,公司的基因还是挺重要的。

F誉翔安的基因是什么?

王珂:誉翔安这个公司,如果说这个公司或者这个合伙人有什么样的基因,我觉得可能“SOHO基因”会占大头。SOHO中国实际上是一个特别胆小的公司,老潘就是一个胆小的人。胆小的人会追求内生增长,而不是拼命让自己的机器转快、疯狂追求外部红利。这个基因可能在我们的职业青春期的时候——也就是工作前十年经历中就留下来了。这种基因的表现就是风险偏好偏低。

这个市场相当长时间处于一个胆量溢价的过程,就是看谁胆大,所谓“黄金十年”基本上就是这样。所谓胆大是什么呢?谁敢闭着眼睛说前景多好或者谁能疯狂地调动资源来扩大自己的业务范畴。这也是一种生存策略,有种人天生就有这个能力驾驭,比如说恒大的许家印,我并不认为他们没价值;但我们不是,我觉得我们天生就是胆小,这个胆小就会带来你的风险偏好一定是偏低的。所以我们专注在房地产,把房地产作为基础资产,用一些专业工具去来给客户提供投资服务,再由基础资产去产生一些纵深的投资服务。我们不需要在理财赛场里给客户提供整支球队,我们做一个好的后卫就好。

SOHO中国的时候,我历练的是怎么让一个制度更优化、效率更高,怎样用制度化的方式来保证事情的完成。自我的生长拼的是内生增长,它不是靠外部的红利来给予。

F除了胆小以外,你们的基因还有什么?

王珂:专业。我们认为专业是有溢价的。

去年的时候,我们代理的有些项目真的很好,真的非常稀缺,但是我们就是卖不动。这时候就会发现,认知和最后形成的结果是有差距的。于是我们就反思,是不是提供的工具不够?还是我们对这个项目的处置方式不够完整?明明大家认为这个是好东西,但是你卖不出去,客户不傻,销售员也不傻,但是这个市场结果就是不一样,为什么?我们就想,是不是有些其他的工具比如说持有型基金或者别的金融工具能解决?所以过去的这几年,我们在不断地开发自己的工具,去理解市场、理解客户、理解产品,到现在有意识地利用一些金融工具来做一些事情,有意识地让认知和市场结果之间的差距缩小,这是需要专业精神的,并且这种专业是有价值的。

这个基因,我觉得跟我以前在万科工作过有关系。我刚进万科的时候参与过一个项目,土地是万科从别的开发商那里收购过来的。这个开发商当时有两块地,各项指标基本相同,一块地自己开发,盖成了当时看起来总体感觉还算不错的一个项目;另一块地卖给了万科。但是万科知道什么东西是更好的,同样的指标下怎样做出更好的东西,所以万科接过来后选择了另外一种思路,最后把这个产品做得很漂亮,价格卖到比开发商自己的项目贵了50%,成为那个板块的标杆,这就是所谓的产品溢价。做到产品溢价需要视野足够宽,否则你会认为这个世界就是这样的,你只能按照老人家制定的规则来凑合活着。但是万科有专业打底,所以能做到,并且做得非常棒。这些经历给我的职业青春期埋下了一个认知,就是说,人是可以通过自身努力来达到和超越一些东西的,但前提是你一定要知道外面的世界和成熟的市场是什么样的。

由于胆小而驱动的内生增长、专业,这两个基因,我觉得是誉翔安蛮重要的两个特质。换句话说,做一个手艺足够强的后卫,是誉翔安的一个基本定位。

F你个人身上有什么基因是带给现在这个公司的?

王珂:首先我不是一个全能的人,谁都不会是。所以如果我想做得好一点,我就把所有的资源都集中在一个点上,这可能是我现在能做得比相对同业平均级别稍微好一点的原因,因为我几乎天天在琢磨这件事情。

F专注。

王珂:是的。因为外部环境还是波动的,机会也可能会多,很容易把人的精力或者资源打散,反而做不好事情,所以要选择专注。

F还有呢?

王珂:另外一点是强迫症。我是一个有强迫症的人。前一阵我们公司来了个新同事,开会的时候我跟她说,我对你有两个要求,第一不能迟到;第二,不能出错别字。等过了一个月之后,我会给你提第三个要求——不能有形容词。

F不能有形容词?

王珂:就是开会的时候不能有诸如“这个项目卖得很好或者不好”口语化描述性的东西,所有的依据只能是数据。还会有第四个要求,对待每一件事,要像复读机一样把它记录下来,别人跟你说什么,你跟别人说什么,都写下来。

F展开谈谈这几个要求?

王珂:我认为传递给客户的产品、服务,跟对公司、团队的要求其实是一致的,公司和团队什么状态会相应地传递到产品和客户。

比如第一条不能迟到。开会不迟到其实挺难的。如果你迟到了,你可以说堵车,也可以说各种各样的理由,实际上是给自己解套的一个过程。但不迟到意味着什么?它实质上体现的是你对一个有外部因素干扰的事的控制力,它对你的能力是个定价。我认为迟到是一个低能的事,因为它只有一个外部因素干扰,就是交通,你如果连这件事都做不了,从大概率上来说的话,你干不成一个有若干个外部因素影响的事。这对于销售行业尤其重要。

不能有错别字意味着要不断地复查问题。我们给客户提案或者出研究报告,很容易变成一个快速生产报告的过程,套话多,纰漏多。不能有错字其实是训练自主判断的能力,你要对你说的每个字负责。我以前做过甲方,听过别人提案,知道表面上客客气气端坐在那里内心其实已经骂过无数遍傻逼是个什么状况。所以我不要在报告里出任何可能被人抓住的纰漏。这也是我曾经的职业经历带来的感悟,在万科的时候,如果上集团会,出现这种低级错误我就得会被虐死。如果你的PPT里有错别字,郁亮他们在那儿其实一句话都不会说,只是一个眼神,你就没机会了,这个世界和组织是很残酷的。所以我们提了一些最基础的要求,但其实特别难做到。

第三条不能有形容词,对应的是提供给客户的每一条信息是不是可追溯的?你跟客户分析的市场特征和趋势,是不是有可追溯的数据基础?我们现在做到的其实也就是轻度强迫症,不是重度强迫症,我们现在一共发生过700多宗交易,能够达到80%的记载率就已经不错了,每一宗以案例的形式记载下来,呈现交易的复盘,但其实我们想要实现的结果是100%。试想要是你做到100%会是什么样?你敢让一个年轻的同事拍着胸脯说,我现在说的每一句话看起来好像比较简单,但是每一句话都可追溯,你能不能做到这一点?我觉得强迫症是有春天的,你能去掉主观的东西,打下一个特别扎实的基础,这是有价值的。

不能用形容词,还意味着不能基于自己的主观判断去描述事情。个人的世界可能是很小的,对于个人来讲也许一年挣1020万块钱就还行,但对于公司来说却不是这样的,公司关心的东西不是这样,甲方可能更不关心这个东西。通常如果你的社会级别low一级时,你的主观判断就会low好几级,所以不要用你的主观判断来看别人,要切记你认为的好和别人的是不一样的,只能提供客观数据,不要提供主观判断。

第四个,做记载。这里面没有什么技巧,这只是一个职业习惯的养成和日积月累的学习。对于小菜鸟来说,周而复始地坚持一定会获得提高。当你能完成这些,你才能受托一些事。在某一个领域被人托付的时候,是需要特别严格地去执行的。有些东西我不信有捷径,大家基础教育都一个德行,我不信你能比别人高多少,除非你在另外一个世界生存。我们公司有个同事基础经验并不强,但她严格地遵循了这些,到目前为止,她的潜在客户和业绩最好。

F是挺强迫症的。

王珂:我们同事常常说跟我开会是跟强迫症一起共事,很受虐。不过长时间被虐的话,你会被训练出来,你的职业性和专业性都会被训练出来,这是有价值的,强迫症是有春天的。

F变态。你这个各种“不要”一共有多少条?

王珂:八条。

F八条?“王八条”?哈哈哈哈~

王珂:……

F“王八条”,我们下次再聊。

王珂:……


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