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我们做写字楼买家的客户研究,一直强调追本溯源,要搞明白这个客户的投资资金从哪里来的,以此来辨别客户的风险偏好和产品偏好。由此为出发点,我们把近十多年产生交易行为的客户归纳为四大引擎:国家队、土豪、准上市公司和高净值个人客户。

对应的,一个合格的商办服务机构,应该有四种客户服务体系来匹配不同背景的客户需求。朋友提出一个建议:既然这些客户的行为背后都有投资意图,你们可以尝试从客户的价值观来分析,也许有新的方法和更集中的共性衍生出来。我想想有道理,琢磨了一下,得出了以下推论:在支付力满足的前提下,客户投资的驱动力分为两种:借助政策套利和躲避政策干扰。前者如国家队和一众准上市公司,钱是爹妈或股市融的,政策是向自己倾斜的,投资不动产是保持身家稳定增长的跳板;后者如民营经济里的土豪和诸多散户,除了各种行政干预,通胀和通缩这两道魔咒,轮番折磨,逼着你储备资产来对冲风险。说政策性套利,跟踪银行贷款的去向成为了大家观察投资风向的风向标。杠杆去哪里咱们就去哪里,几乎无往不胜。早年是房地产,后来是债权信托,直到最近杠杆把我们带到了股市,一不小心掉沟里去了。说政策性避险,民营资本这些年被搞糊涂了,想发展没有金融支持,想收手有通胀在后面盯着,好不容易鼓励股权融资没几个月,刚把财务顾问费交了,结果IPO又关门了。拧巴么?投资者也没好到哪里去。

在债权市场,说高息贷款杀伤实体经济,但还是谁利息高就买谁。一说刚性兑付要解除,一堆投资人就要上门闹事,逼着政府出面维护稳定。

在股票市场,涨了,都是股神,一出现大幅动荡,就出现大面积的哭爹喊娘,就来了暴力救市。全然忘了那些做空工具早在多年前就获得监管层批准,本意就是让投资者成熟起来,自负盈亏,保持股市平稳交易。拧巴的事情到处都是,有形之手无处不在。

我自嘲,想做好客户服务,就先得把自己变得人格分裂。怪谁?指责监管层?还是境外势力?国内长期市场化程度低,行政力量还需要参与在市场里,借助政策(或管制资源)套利的经验太深入人心了,闭着眼睛就把钱挣了,谁不愿意?这会导致我们的客户,包括我们自己,都像青春期的孩子:我们拥有了资本主义的欲望,却又无力持续承担责任,遇到困难又需要社会主义老爸兜底。

若把监管层和投资人浓缩成一个家庭,我们管这个叫什么?从这个角度看,我们的大多数,还不是真正意义上的合格投资人。当下这种局面,是集体共谋的结果,而不是单向责任。

从长期看,老爸也会老的,迟早有天会负担不起。因为老爸也需要信用才能和外部作高质量的社会交换。所以,在政策庇护下成长起来的我们,享受过政策红利是所处时代的幸运,而非必然。我们必须学会自立。


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王珂

王珂

37篇文章 8年前更新

誉翔安合伙人

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