近两年遇到的住宅开发商转型商业地产的，数量越来越多。和他们打交道的时候，发觉在住宅领域越是得心应手的机构，在转型的路上，痛苦就越多。尤其是链条的两头：决定投资的和负责退出的，前者要回答“值不值”的问题，后者要回答“行不行”的问题。

在 商业地产这个领域，开发链条的拉长，使得考虑的变量相比传统住宅开发要多。在“买的不用，用的不买”的背景下，传统的“三方利益均衡”(开发商-末端买家 -银行)变为“六方均衡”(开发商-银行-机构投资者-私人投资者-经营机构-商家/用户)，参与者复杂程度的提高，进而导致决策的难度系数增大，住宅开 发商头疼也就在所难免。

以办公楼的买卖为例，我们观察投资者对于项目的评价，无论是机构买家还是私人买家，都会用“三对眼睛”作为基础标准。

第一对眼睛:房地产

这里说房地产，更像是狭义的从制造业的角度来看。从造型到层高，从机电设备到节能标准，评价标准更单一(甲级、绿建等标准本来也比较统一)，做的好不见得带出多少附加值，但做不好一眼就能看出来。

第二对眼睛:交易

住宅和商业地产的销售，尽管都是私有化的过程，住宅本来就是个私有产品，而写字楼和商铺，是公共产品。

房 地产投资在获利机制上，是垄断稀缺资源寻租，所以在集权社会生活久了的人眼里，是最接近买官卖爵的行为(甚至风险比买官更低)。对于个人而言，由于户籍管 制，获得诸如医疗教育等社会公共资源，购买住宅成为一条必经之路。同样的逻辑，企业间的交易，因为写字楼是个必要的居间场所，使得写字楼的租金成为衡量其 寻租能力的重要标尺，也是其具备投资价值的基础。

写字楼的价格取决于租金，而租金又取决于企业用户在里面从事什么样的交易活动——交易级 别越高，能支付的租金也就越高。所以，开发商若想向投资者说清楚自己的楼有投资价值，必须要搞明白，这个楼未来会承载怎样的企业行为，以及这些企业因为选 址于此而获得的额外的交易红利——或者是做生意的交易成本降低，或者是经营效率更高，再或者，能更便捷的接触到更广泛的社会资源。

从这个意义上，从事商业地产的开发商，与其说是盖房子，不如说是建造一个交易场所，其价值机理和淘宝网本质上没有区别。

第三对眼睛:资产

买 房抵过租屋，是看起来最通俗也是最没煽动性的说法。因为，对于大多数稳定运行的企业而言，房租在成本结构里，只占很小的一部分。因为房租压力转而买房，在 整个市场里占比很小。这也是为什么在写字楼和商铺的市场，买家和用户是相对分离的。而真正的驱动力，是企业和个人的财务需求，从税务筹划到抵押融资，都是 买家“钱格”需求而非“人格”需求的表现。

无论企业还是高净值个人，其现金流都会受到外部环境的影响而呈现波动，而具有收租能力和再融资能力的商业房地产，则是比较理想的管理现金流的变压器。

所以对于买家而言，商业地产更多表现为是财务工具的作用，对应的，这个产品的竞争者，是信托、股票、私募基金等各式各样的理财和投资产品，其竞争范围更广。从这个角度看，从事商业地产的开发商，要把自己摆在资产提供商的角色上，从这个意义上，又像一家投资银行。

客户带着三对眼睛来挑选产品，倒逼着开发商在保留原有开发手艺的基础上，进行进化。客户会乐于用钱投票给新一代的商业地产开发商，而这个“新“，意味着成为开发商+淘宝网+投行的混合体。对于供应商和服务商而言，需要与时俱进。