财新传媒
2015年10月19日 10:59

【苦咖啡时间】不要跟我谈梦想

没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

不要跟我谈梦想

——“王8条”之八

F:“王8条”听了七条,觉得您又理性又变态,有些asshole吧,又还有一些小感性。来说说第八条吧。

王珂:不要跟我谈梦想。

F:我先来给你转个身(学汪峰):请问你的梦想是什么?

王珂:你大爷!

F:哈哈哈哈。

王珂:……

F:你这反应也太过激了吧。作为公司领导人,尤其是公司有那么多销售,你应该喜欢用梦想这个词来激励员工才对啊。

王珂:我有朋友跟我说,你千万别说不要有梦想,特别打击人。但我一听到有人说“梦想”......

阅读全文>>
2015年10月19日 10:56

【苦咖啡时间】不要宏大叙事

没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

不要宏大叙事

——“王8条”之七

F:“王8条”的第七条?

王珂:不要宏大叙事。

F:怎么讲?

王珂:如果我跟一个初次见面的人聊天,基本上聊一个小时就能辨别出对方的知识结构和对一些事情的看法。初次见面,大家一般会相互之间探寻彼此的能力,除了自己给自己吹牛,还会问一些问题来看这个人的优缺点在哪儿,看他哪些方面的认知能力很强。如果遇到的是一个年轻的小朋友,而他通篇只说宏观的事情,我基本会给他判不及格。

F:具体表现呢?

王珂:比如说我们写报告。我最怕......

阅读全文>>
2015年10月19日 10:53

【苦咖啡时间】不要跟我说天长地久

没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

不要跟我说天长地久

——“王8条”之六

F:你好!王8——条!

王珂:……

F:呵呵。来继续聊“王8条”的第六条。

王珂:第六条是不要跟我谈天长地久。我在公司会跟新来的同事说,不要认为我们会工作相处好多年。

F:听着好无情,简直是Asshole.

王珂:我觉得天长地久是一个伪命题,我自己就不信。我之前做职业经理人工作的十年里,我换了四家公司,我不相信人在一家公司要干一辈子。

F:不相信从一而终。

王珂:我不太相信从一而终,因为即使出现从一而终,我......

阅读全文>>
2015年10月16日 15:39

【苦咖啡时间】你才专业呢!你们全家都专业!

没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

你才专业呢!你们全家都专业!

——“王8条”之不要拿专业说事

F:上次聊天,你说你在公司里对同事有八个要求,一不能迟到,二不能有错别字,三开会不能有形容词,四记载所有工作相关的事。我后来琢磨了下,觉得还有点意思。“王8条”再说一条。

王珂:还有一条是,不要让客户夸你专业。

F:为什么?夸你专业不是挺好的嘛?

王珂:我特别烦别人说你专业。有什么专业的,我觉得特土。你既然是干这行的,这难道不是你本来就应该知道的吗?要不然你凭什么挣这份钱!我一听别人说你很专业......

阅读全文>>
2015年10月16日 14:40

【苦咖啡时间】不要迟到、不要写错别字、不要迟到、不要写错别字、不要用形容词、记录下一切

没有鸡汤,不甜,可以醒脑,也可以泼人。

对谈人:

王珂(誉翔安地产合伙人)

F (某位朋友,神秘人)

不要迟到、不要写错别字、不要用形容词、记录下一切

——“王8条”之跟变态合伙人一起工作

F:最近有没有什么特受启发的事?

王珂:链家的人有一次跟我说了一段话,我印象很深。他说,什么样基因的人就干什么样的事,链家的基因实际上就是干脏活累活,并且能把这个事干好,干好之后,有了这个基础,我们心里觉得踏实,然后再干一些高毛利比如金融这样的事。这段话对我很有触动,觉得很有道理,公司的基因还是挺重要的。

F:誉翔安的基因是什么?

王珂:誉翔安这个公司,如果说这个公司......

阅读全文>>
2015年10月16日 14:38

“韭菜”们也在逐渐进化

我问公司里年轻的同事:08年金融危机和09年的四万亿哪个对你印象更深刻?同事毫不犹豫的回答:四万亿。因为金融危机发生在异国他乡,太远;四万亿产生的效果就在眼前,太直观了。这样的画面深深的印刻在当时初入职场的同事脑海里,不自觉的成为房地产市场坚定的多头。

我问一位常年从事投资的前辈:您怎么安排您自己的家庭资产配置?前辈同样毫不犹豫的回答:留一套房在北京,其他抛掉,增加美元资产配置,(阶段性)看空人民币。

上述两个访谈的对象,一个出生在80年代末,一个出生在70年代初。

麦兜的电影里有这么句台词:(麦兜的)爸爸总是眼望过去,妈妈总是看向未来,而我,留在了现在。

这句话形容我自己的感受......

阅读全文>>
2015年10月16日 14:36

我们必须学会自立

我们做写字楼买家的客户研究,一直强调追本溯源,要搞明白这个客户的投资资金从哪里来的,以此来辨别客户的风险偏好和产品偏好。由此为出发点,我们把近十多年产生交易行为的客户归纳为四大引擎:国家队、土豪、准上市公司和高净值个人客户。

对应的,一个合格的商办服务机构,应该有四种客户服务体系来匹配不同背景的客户需求。朋友提出一个建议:既然这些客户的行为背后都有投资意图,你们可以尝试从客户的价值观来分析,也许有新的方法和更集中的共性衍生出来。我想想有道理,琢磨了一下,得出了以下推论:在支付力满足的前提下,客户投资的驱动力分为两种:借助政策套利和躲避政策干扰。前者如国家队和一众准上市公司,钱是爹妈或股......

阅读全文>>
2015年10月16日 14:34

写字楼市场的创业板在哪?

请教业内的专家时,经常会问一个问题:北京写字楼市场,有可能被低估的地方是哪里?推断莫衷一是,有说内城的,有说郊区的。还有朋友认为,像北京这样的市场,信息已经足够透明,这种对称和透明使得市场会维持现有格局,并保持稳定。很难出现明显高估或低估的状况。

坦白讲,后面的说法更坚定了我对写字楼市场的看法趋向于保守,甚至发展出一套“血统论”的说法——北京的写字楼,地基分两种:一种是用钱堆的,一种是用水泥浇的。再细分下去,有用美金堆出来的(如CBD),还有用人民币堆出来的(如金融街),这些地方的价值最稳定,无论是信息交换还是商务往来,集约化程度和交换频率最高,是高富帅。至于那些用水泥做的(区域历史上缺乏......

阅读全文>>
2015年09月16日 17:54

开发写字楼,当学王思聪

和一个客户有过关于未来办公是什么样子的讨论,挺有意思,摘取出来一部分做个分享。

问:未来的办公楼应该什么样?

答:未来办公楼的开发商不应该仅仅把自己定义成一个硬件提供者,而应该像手机一样,有硬件,有操作系统,甚至还预装了受欢迎的App。就像以前IBM到微软再到谷歌苹果这样的演进关系,再往前走,就得套用那个流行词汇:构建生态圈。

问:你们开发(写字楼)的水平不低。

答:在北京上海这样的地方,办公面积常年的供不应求,卖方市场把开发商惯坏了,觉得开发个硬件还不错的楼就完事了。但如果拉长时间看,充其量是个组装电脑的高手,组装电脑的时代离我们现在也得有20多年了。对应必然的,这个行业会出现......

阅读全文>>
2015年05月11日 14:04

从北京写字楼零售市场看投资客户演化

大纲:

一、北京写字楼零售市场客户结构综述

二、民间资本客户和投资型物业的演进

三、写字楼零售市场客户结构变化

四、投资客户购买驱动--资产配置的视角

王珂:

写字楼作为投资型物业最重要的品种,在北京已经发展了十余年。在探讨写字楼的买家和投资客户变化之前,我先引入两个概念“市场容量”和“脱媒”。

市场容量:

北京和上海两个城市的商办物业零售市场,每年的销售额基本都在300-400亿这个量级的区间,就北京而言,大概能够占到北京整个房地产市场交易总量的10%。这个量级足以将商办物业作为一个相对独立的细分市场进行考量,这个细分市场,已经自己生长运行了十余年的时间。

既然是......

阅读全文>>
2015年05月06日 12:12

传统房地产营销的涅槃与重生

作者|王珂(誉翔安地产合伙人)

早年应聘工作时,大领导问我擅长的工作,我说喜欢做营销,觉得运筹帷幄的感觉特高级。他轻描淡写的来了一句:“以后的房地产市场会是像美国那样的(成熟市场),房子多客户少,都是经纪人的世界,你这个(工种)将来就消失了。”听了这话,我的内心蒙上了一层雾霾,仿佛脑门被刻上了三个字——“没前途”,对应的,除了夹着尾巴苦逼加班似乎别无他路。

转眼十多年过去了,房地产也经历了前无古人的黄金时期,直到最近几年出现的波动,使得营销口的从业人员或多或少都呈现发展的迷茫。我不禁回想起上述那个场景,和朋友分享一下我的看法。房地产高速增长的基础在逐渐消失,可以肯定的说,时代变了。......

阅读全文>>
2015年04月03日 16:53

北京商办市场的四大客户引擎

北京商办市场的四大客户引擎

北京的商办销售市场,在2014年的表现只能用灰头土脸来形容,成交量腰斩的状况,十年罕见。机构希望我们推断2015年的市场表现,我往往会说,这是个U型底,里面有好多w,要想办法抓微观行情。朋友们若有所思的点头,点赞。


仔细想想,这个描述还是有点想当然。如果说不清楚市场的成因和变量,和算命的有啥区别?

借用公司历年商办成交数据及客户研究,我们看到,活跃在北京这样的超一线城市,购置商办物业的客户群体,是由四个客户引擎构成。分析每个引擎的内在成因、运行规律及当前处境,才有可能生成相对务实的推断。

第一类,以央资国资为代表的“国家队”。


在一个“处处拼爹”的时代,......

阅读全文>>
2015年04月03日 16:52

我们需要什么样的房地产经纪?

我们需要什么样的房地产经纪?
仿佛是突如其来的,行业对中介领域的关注度提高了许多。值此春风,中介行业无论新老公司,无论水平高低,纷纷出来刷存在感,热闹异常。

俗话说得好,恐惧导致攻击。房地产行业在纵向横向的撕来扯去,加上周围行业动不动就用“革命”、“颠覆”这样血淋淋的字眼形容彼此,无一例外透露出强烈的焦虑,甚至恐惧。

如果我们透过各种“XX时代”的微观定义再深入看看,这些热门词汇的基座上,刻着“过剩”二字。

首当其冲的是生产过剩。

从 业久的人,会发现上市房企阵营里,位居前列的高管专业口,十年前是搞设计工程的,五年前是做投融资的,而最近一年,常年不招公司待见的营销系统的管理人 员,越来越受......
阅读全文>>
2015年04月03日 16:50

中国奶爸的“投资去哪儿”焦虑

中国奶爸的“投资去哪儿”焦虑

我一直觉得,上帝特有幽默感。

多年前,朋友评价我彼时遇到的职业瓶颈,总会归结为两点罪过:1.射手座,2.单身。这两点在HR和老板眼 里都是负面因素。当我为此一筹莫展的时候,上帝派来了我老婆。随后估计他老人家觉得不过瘾,再派来了我女儿。两招下去,踏实了。最近几年,看我工作有点起 色了,估计预察到我的毛躁本性,于是又派来了马云。每次看到老婆稍有情绪——无论高兴还是不高兴——就打开支付宝的时候,剁她手的想法真是有:你的情绪什 么时候稳定过呢?

和老婆剁手行为相比,孩子的存在是另一种感受。我明显感到,自己很多意识和观念上存在个转折点,就发生在我当爹的那一 年。在慢......

阅读全文>>
2014年12月08日 17:04

未来优秀商业地产商应具备的视角

未来优秀商业地产商应具备的视角

编者注:
本文为王珂先生12月3日在中国写字楼综合体发展论坛第十一届年会上的演讲实录。论坛由房讯网发起并联合全国工商联房地产商会联合主办,主题为"多元与分化:白银时代下的房地产"。


我的手机里面有两个跟挣钱有关的程序,第一个程序是链家做的链家在线APP,第二个是万德股票。我最近发现我看万德股票更多一些,朋友们也发现最近股市比较好,热点在转移,很多时候都说房地产变得不招人待见了。

资产配置视角

大家看这张图,这张图是我们经过几年的时间琢磨出来的。

在国内如果......

阅读全文>>
2014年10月20日 13:17

央妈出手之日,投资调仓之时

央妈出手之日,投资调仓之时

930,央行出手提振房地产市场,行业内外无疑长吁了口气,着实兴奋了一把。市场是否借机高歌猛进暂且不说,至少政府经历过去半年多的经济萎靡,借松绑房地产的金融限制以刺激经济,是百分百明确的了。任志强曾经的“房地产就是夜壶,需要就用一下”的说法,再次得到验证。

我们研究市场走向有个基础前提:现代经济是以信用做支撑的,没有稳定的基础资产作为“锚”,信用体系无从建立,经济增长也就无法持续。在国内,一哄而上的国家驱动投资,势必带来良莠不齐和债务风险。由地方债务带来的政府(尤其是地方政府)和企业信用的不稳定,是经济可持续增长的强阻力位。也就是说,在国内事实上具有锚定作用的基础资产,只有房地产。可预......

阅读全文>>
2014年09月18日 11:27

我们可能低估了老潘

我们可能低估了老潘


自从老潘和张欣两口子的SOHO中国转型之后,除了公益活动外,商业领域的活跃程度也降温了许多——公众也更喜欢更有钱且更招摇的马云、王健林等大 佬。2014年已过大半,今年疲软的市场表现已成为不争的事实。最近的一段时间,因为今年市场的变化,总会回想起老潘过去两年在做的事情。

我 对老潘的感觉一直是又敬又怕。说尊敬他,是因为SOHO中国作为一个知名的“小公司”,有着极为灵敏的市场嗅觉,本人身处其中充分体会其在组织和战术层面 的高效,职业红利受用至今;说怕他,是因为对我这样以卖房子为生的从业者而言,他的每一步行动,总会引起关注,并被认真琢磨背后的潜台词——毕竟,愿意亲 自下矿井去了解客户经营状况、......

阅读全文>>
2014年08月18日 14:04

投资客户看待商业地产的“三对眼睛”

投资客户看待商业地产的“三对眼睛”


近两年遇到的住宅开发商转型商业地产的,数量越来越多。和他们打交道的时候,发觉在住宅领域越是得心应手的机构,在转型的路上,痛苦就越多。尤其是链条的两头:决定投资的和负责退出的,前者要回答“值不值”的问题,后者要回答“行不行”的问题。


在 商业地产这个领域,开发链条的拉长,使得考虑的变量相比传统住宅开发要多。在“买的不用,用的不买”的背景下,传统的“三方利益均衡”(开发商-末端买家 -银行)变为“六方均衡”(开发商-银行-机构投资者-私人投资者-经营机构-商家/用户),参与者复杂程度的提高,进而导致决策的难度系数增大,住宅开 发商头疼也就在所难免。

以办公楼的买卖......

阅读全文>>
2014年07月22日 14:41

销售总监和财务总监的“战争”

销售总监和财务总监的“战争”


两年前,听大佬们讨论未来可能的趋势,诸如人民币国际化等热门概念充斥耳畔。现如今看,反而是利率市场化这个事,成为当下最普遍的既定事实。再加上互联网金融在其中推波助澜,全国人民借助各式各样的理财工具,将中国经济体大踏步的带入高利率时代。

凡 事利弊相倚,过度依赖于投资和负债驱动的经济增长模式,显然是不可持续的。在全产业大面积“去杠杆”的背景下,房地产开发商在前两年突出的感觉是“融资 难”和“融资贵”,而从今年初开始,问题转变为“去化难”和“去化慢”。即使从事商业地产的开发商,即便是个另类小众的市场,也会感觉有压力。

是什么导致市场出现消化不良的局面?我认同一种观点:......

阅读全文>>
2014年07月15日 17:41

北京写字楼市场急转直下 上半年销售额暴降7成

北京写字楼市场急转直下 上半年销售额暴降7成

商业地产专业机构誉翔安正在遭遇5年以来最大的挑战。据其合伙人王珂掌握的数据,上半年北京散售型写字楼销售总额只有50亿左右,而正常的年份,年销售总额是300亿元。

21世纪不动产北京上古新锐执行董事吴疆也有相似的感觉。春节过后,写字楼市场急转直下,许多能够在市场上买半层或者整层的中型客户突然不见了。

和经纪人们直接争夺客户的是影子银行。

影子银行的诱惑

今年上半年,王珂公司所代理的某单体写字楼项目,完成销售额3亿。表面上看,实现了开发商的销售目标。但实际上,经纪人们用了一倍的工作量。“过去卖3亿(写字楼),只用储备5亿资金量的客户,如今储备......

阅读全文>>